Увеличение продаж Wildberries на 58% с помощью Яндекс.Директ

О проекте:

Клиент: бренд Zaroni
Период: 28 октября — 26 ноября 2025
Платформа рекламы: Яндекс.Директ (Поиск + РСЯ)
Площадка продаж: Wildberries
Категория товаров: Верхняя одежда (пуховики, дутики, угги)

Задача проекта:

Увеличить целевой трафик на карточки товаров Wildberries через Яндекс.Директ
Отстроить работающую аналитику “реклама → заказы → прибыль”
Оптимизировать стоимость привлечения (CPA)
Понять фактическое влияние внешнего трафика на продажи

Решение и стратегия:

Этап 1. Подготовка

Полный сбор семантики по популярным запросам («пуховики женские», «угги зимние», «дутики теплые»)
Добавили большие списки минус-слов, отсекли нерелевантные запросы
Настроили «Продажи на маркетплейсах» как основную цель Яндекс.Директ
Создали систему UTM-меток
Проанализировали брендовые запросы — выявили ошибку WB: товары Zaroni иногда не подтягивались по бренду

Этап 2. Запуск и оптимизация

Запустили поиск + РСЯ на весь каталог
Ежедневно чистили площадки, оптимизировали ставки
Настроили возрастные фильтры аудитории (женщины 25–55 лет)
Отследили, что часть UTM-меток теряется из-за прокладочной страницы Яндекс.Бизнес (подтверждение на созвоне)
Принято решение внедрить подменные артикулы — единственный способ собрать точную аналитику продаж

Этап 3. Масштабирование

После подтверждённого роста продаж — бюджет увеличен в 3 раза
Создана отдельная РСЯ-группа с каруселями под подменный артикул
Запущен тест на конкретный товар-лидер (артикул с максимальными остатками)

Динамика показателей

Рост продаж (данные клиента) С 22–29 октября: 6 000 000 ₽
С 30 октября – 6 ноября: 9 466 000 ₽
📌 Рост выручки: +58%
📌 Рост заказов: +20% (1627 → 1950 шт.)

Показатели Яндекс.Директ

Показы: 987 000+
Клики: 11 000+
Конверсии: 829+
Средний CPC: 3,76–7,50 ₽
Средний CPA: 100–110 ₽
Снижение стоимости клика31.10: 22,52 ₽
26.11: 3,80 ₽

📉 Оптимизация CPC: −83%

Рост конверсий50 → 110 заказов в день
📈 Рост: +120%

Рост показов 14 180 → 143 851 в день
📈 Рост: +915%

Динамика по дня:


Оптимизация CPC22,52 ₽ → 2,69–3,8 ₽
Падение стоимости клика на 83–88%.

Рост конверсий50 заказов/день → 110 заказов/день
Рост на +120%.

Масштабирование показов14 180 → 143 851 показов/день
Рост на +915%.

Влияние внешнего трафика:

По словам клиента:

• WB начал давать гораздо более равномерные заказы по часу
• Пропали «провалы» в продажах
• Стоимость заказа во внутренней рекламе WB упала почти в 2 раза
• Количество заказов по внутренней рекламе выросло с ~309 до 474 шт.

ВАЖНО: ПРОБЛЕМА АНАЛИТИКИ WB (и как мы её решили)

На созвоне выявлено:

• Яндекс ведёт пользователя на промо-страницу-прокладку, а не сразу на WB
• На этой странице теряются UTM-метки
• В аналитике WB часть переходов отображалось как «органика», хотя были рекламными

📌 Решение: внедрение подменных артикулов
Это позволило:

• отслеживать реальный источник заказа
• видеть, какие товары конвертируются лучше
• быстро перераспределять бюджет

Ключевые решения:

1️⃣ Внедрение подменных артикулов (08.11)

Создали дубли карточек
Настроили UTM-связку → артикул → продажи
Получили точную аналитику ROI
По подменным артикулам были зафиксированы реальные заказы

2️⃣ Увеличение бюджетов на эффективные кампании

МК: с 10 000 ₽ → 30 000 ₽
РСЯ: с 2 000 ₽ → 10 000 ₽
Благодаря этому вырос трафик и количество заказов

3️⃣ Эксперименты с отключением кампаний

20.11 — отключение РК
Продажи упали → подтвердили зависимость от внешнего трафика
27.11 — возобновление, восстановление динамики

4️⃣ Оптимизация семантики и площадок

Исключили низкоконверсионные площадки
Добавили минус-слова
Оставили наиболее рентабельные ключевые фразы

Итоги:

Продажи по бренду выросли на 58% уже в первую неделю после запуска
Заказов стало на 20% больше, при этом CPC упал в 6–8 раз
Стоимость лидов WB снизилась почти в 2 раза
Карточки получили стабильный органический рост
Клиент утвердил масштабирование бюджета ×3
Внедрены подменные артикулы → впервые появилась точная аналитика ROI